**Descripción del Puesto: Comercial del Hotel**
El Comercial del Hotel es la persona responsable de impulsar la actividad comercial del establecimiento, garantizando la captación de nuevos clientes, el mantenimiento de relaciones estratégicas y la maximización de ingresos en todos los canales de venta. Su función combina análisis de mercado, gestión de cuentas, representación institucional y coordinación interna con los distintos departamentos operativos del hotel.
El puesto requiere una visión global del negocio, capacidad de negociación, orientación a resultados y una comunicación fluida tanto con clientes externos como con equipos internos.
**1. Misión del puesto**
Asegurar el crecimiento sostenible de la ocupación y los ingresos del hotel mediante la identificación de oportunidades comerciales, la gestión activa de clientes y la ejecución de estrategias de venta alineadas con los objetivos generales del establecimiento.
**2. Responsabilidades principales**
- **A. Gestión comercial y ventas**_
Desarrollar y ejecutar el plan comercial anual, incluyendo objetivos de ocupación, tarifas y segmentos.
Realizar prospección activa de nuevos clientes: empresas, agencias, touroperadores, grupos, eventos y clientes individuales.
Gestionar y ampliar la cartera de cuentas corporativas, asegurando relaciones estables y de largo plazo.
Negociar tarifas, contratos, condiciones especiales y acuerdos comerciales.
Realizar visitas comerciales, presentaciones y acciones de venta directa.
Participar en ferias, workshops, eventos profesionales y acciones de networking.
- **B. Análisis y estrategia**_
Analizar tendencias del mercado, comportamiento de la competencia y evolución de la demanda.
Identificar oportunidades de crecimiento en segmentos específicos (MICE, corporate, wellness, deportivo, ocio, etc.).
Elaborar informes periódicos de ventas, previsiones, análisis de desviaciones y propuestas de mejora.
Colaborar con Revenue Management en la definición de tarifas, estrategias de pricing y optimización de canales.
- **C. Coordinación interna**_
Trabajar estrechamente con Recepción, Reservas, Eventos, Marketing y Dirección para asegurar coherencia en la estrategia comercial.
Transmitir información relevante sobre grupos, eventos, acuerdos y necesidades especiales.
Coordinar la preparación de propuestas, presupuestos y presentaciones comerciales.
Asegurar que los departamentos operativos disponen de toda la información necesaria para garantizar la satisfacción del cliente.
- **D. Atención y fidelización del cliente**_
Realizar seguimiento continuo de clientes principal y grupos alojados.
Gestionar incidencias comerciales y asegurar una experiência satisfactoria.
Implementar acciones de fidelización y programas de seguimiento post‑estancia.
Recoger feedback del cliente y trasladarlo a los departamentos implicados.
- **E. Marketing y comunicación comercial**_
Colaborar con el departamento de Marketing en campañas, promociones y materiales comerciales.
Supervisar la presencia del hotel en plataformas online, directorios y canales de distribución.
Asegurar la coherencia de la imagen comercial del hotel en todos los soportes.
- **3. Requisitos del puesto**_
Formación en Turismo, Marketing, Administración de Empresas o similar.
Experiência previa en ventas, preferiblemente en hotelería o turismo.
Conocimiento de herramientas CRM, sistemas de reservas y canales de distribución.
Nível alto de idiomas, especialmente inglés (otros idiomas valorables).
Habilidades avanzadas de negociación, comunicación y gestión de relaciones.
Capacidad analítica, orientación a resultados y autonomía en la toma de decisiones.
- **4. Competencias clave**_
Orientación comercial y al cliente
Negociación y cierre de acuerdos
Comunicación efectiva
Organización y planificación
Visión estratégica
Trabajo en equipo y coordinación interdepartamental
Adaptabilidad y proactividad
Capacidad analítica y manejo de datos
- **5. Indicadores de desempeño (KPIs)**_
Incremento de ingresos por segmento
Ocupación y ADR por mercado
Número de nuevas cuentas captadas
Ratio de conversión de propuestas
Cumplimiento del plan comercial
Satisfacción de clientes corporativos y grupos
Rentabilidad de acuerdos comerciales
**F. Captación y gestión de grupos deportivos**
El Comercial del Hotel será responsable de desarrollar y consolidar el segmento de equipos y grupos deportivos, tanto nacionales como internacionales, asegurando que el hotel se posicione como un establecimiento de referencia para concentraciones, pretemporadas, competiciones y estancias técnicas.
Responsabilidades específicas en el segmento deportivo
Diseñar e implementar una estrategia comercial específica para el mercado deportivo, identificando clubes, federaciones, academias, asociaciones y organizadores de eventos.
Realizar prospección activa de equipos profesionales, semiprofesionales y amateurs, así como de selecciones, equipos juveniles y grupos de entrenamiento.