Desde Mur&Partners ofrecemos una posición como Responsable Comercial (sector retail / distribución) para una empresa en la provincia de Barcelona.
Reportando a Dirección General, la misión de la posición será maximizar el volumen de ventas y liderar la transformación del modelo comercial de un segmento de la compañía, impulsando la evolución desde un enfoque predominantemente centrado en el sell-in hacia un modelo integral que combine de manera estratégica el sell-in y el sell-out. Asimismo, deberá profesionalizar la relación comercial, desarrollar e implementar estrategias diferenciadas según la tipología de cliente y dimensionar, estructurar y liderar un equipo propio, garantizando eficiencia, alineación estratégica y sostenibilidad del crecimiento.
Responsabilidades principales
* Liderar el cambio comercial: Liderar la transformación del modelo comercial hacia un enfoque proactivo y orientado al sell-out, basado en KPIs, desarrollo de clientes y excelencia en la experiencia. Impulsar la adaptación de objetivos, métricas e incentivos, promoviendo una nueva cultura comercial alineada con la estrategia y la marca.
* Definir y desplegar un modelo segmentado de interacción: Definir e implementar un modelo segmentado de interacción, clasificando la cartera según potencial, vinculación y actitud comercial. Adaptar propuestas, cadencias y modelos de seguimiento a cada segmento (desde enfoques centrados en precio y eficiencia hasta planes estratégicos de desarrollo de marca), estableciendo frecuencia, soporte y resultados esperados.
* Gestión directa de Key Accounts: Asumir progresivamente la negociación con clientes estratégicos, impulsando planes conjuntos de negocio enfocados en margen, gama, activaciones y objetivos a medio plazo. Asimismo, cuestionar las dinámicas habituales del sector mediante propuestas de valor más innovadoras y evolucionadas.
* Fomentar el Sell-out como palanca de crecimiento: Impulsar activaciones de sell-out como promociones, visibilidad en punto de venta, newsletters y contenidos on/offline, en coordinación con los Brand Managers, con el objetivo de incrementar rotación y visibilidad. Incorporar herramientas y métricas para escalar las mejores prácticas y consolidar una cultura de sell-out tanto interna como en la red de clientes.
* Optimización de la cartera de clientes actual: Analizar la cartera para identificar clientes con potencial de evolución hacia dinámicas de sell-out avanzadas, asignando expectativas y recursos adecuados. Depurar la base de clientes mediante bajas y reactivaciones, y gestionar de forma priorizada la visita y seguimiento comercial de los clientes no-Key Account.
* Gobierno comercial: procesos, reporting e incentivos: Establecer un gobierno comercial sólido mediante la implantación de CRM, revisión periódica de tarifas y herramientas de análisis para visitas. Diseñar e implementar un esquema de incentivos orientado a venta incremental, mix de gama, sell-out, visibilidad en tiendas clave y experiencia de cliente.
* Prospección continua de mercado: Traducir las necesidades del mercado en recomendaciones de incorporación de nuevas marcas en el portfolio. Diseñar la estrategia inicial de lanzamiento y evaluar el margen de contribución previsto a tres años.
Requisitos
Formación:
* Disponer de estudios de ADE, Económicas, Marketing o similar.
* Valorable formación específica en key accounting y/o dirección comercial.
Experiencia:
* Aportar unos 7-10 años liderando procesos comerciales con grandes cuentas B2B.
* Imprescindible experiencia en la distribución multimarca.
* Aportar experiencia en proyectos con elevado impacto del canal online, y habiendo coordinado equipos híbridos (directos + agentes).
* Imprescindible aportar experiencia en la ejecución de proyectos de transición de modelos comerciales.
* Muy valorable aportar un nivel avanzado de inglés y de catalán nativo.
* Muy valorable haber gestionado procesos de implementación de CRM.
Competencias técnicas:
* Planificación comercial y KPI tracking.
* Gestión de Key Accounts y negociación compleja.
* Conocimiento de dinámicas sell-in vs sell-out.
* Capacidad de segmentación clientes y definición de modelos de interacción.
* Manejo profesional CRM y Excel/reporting.
Ubicación
Provincia de Barcelona
*Te informamos que es importante cumplimentar todos los campos de información solicitados para realizar una correcta aplicación a la posición.