MISIÓN:
Guiar, liderar e impulsar el desarrollo comercial de su área de actuación a través del diseño e implementación con éxito de planes comerciales orientados a mejorar la calidad de vida de los pacientes, alineados con la estrategia de su área terapéutica y de AZ, asegurando la movilización de su equipo, del equipo cross-funcional, de los stakeholders y la óptima utilización de los recursos.
RESPONSABILIDADES:
1. Gestión y desarrollo de personas y equipos:
* Garantizar el alineamiento de su equipo en cuanto a estrategia, objetivos y valores de AZ.
* Asegurar un excelente conocimiento científico y comercial, propio y de su equipo, que refuerce la correcta promoción de los productos y servicios de AZ
* Establecer un enfoque de desempeño y desarrollo personal, alineado con la ejecución de planes, el logro de objetivos y el refuerzo de las capacidades de su equipo, favoreciendo la motivación y clima adecuados.
* Liderar la mejora del desempeño con foco en la consolidación de puntos fuertes y áreas de mejora, gestionando las herramientas disponibles (desarrollo del desempeño, feedforward, coaching, identificación de formación, gestión del talento, etc.).
* Optimizar el perfil de su equipo, atrayendo y gestionando el mejor talento, asegurando satisfacer las necesidades comerciales actuales y futuras.
* Fomentar un liderazgo multifuncional que garantice el alineamiento con otros equipos de AZ que asegure su gestión e influencia directa e indirecta.
* Documentar y registrar en el sistema, el seguimiento de actividad y feedback del equipo.
2. Conocimiento y análisis del entorno sanitario:
* Conocer y analizar toda la información del entorno a nivel de las patologías respiratorias de fármacos biológicos, sus dinámicas y decisores clave en la toma de decisiones que afecta al territorio/cuentas/área terapéutica de su responsabilidad.
* Recoger, analizar y proporcionar permanentemente a su equipo directo y al Brand Team, insights sobre el entorno y mercado para ajustar el plan de Marketing identificar oportunidades, barreras de acceso y necesidades que los stakeholders plantean para mejorar la vida de los pacientes.
* Utilizar los insights cross-funcionales para adaptar los planes territoriales orientados a movilizar a los stakeholders y mejorar la salud de los pacientes.
* Aplicar la información que proviene de los arquetipos del área de actuación para enfocar y enriquecer los planes estratégicos, a su vez para desarrollar planes enfocados a los stakeholders prioritarios del territorio/área terapéutica.
3. Análisis y planificación:
* Analizar e integrar información o hallazgos sobre el entorno, mercado, competidores, tendencias, identificando oportunidades de crecimiento y anticipando posibles desafíos que favorezcan la planificación del territorio/cuenta/stakeholders, así como la priorización de las oportunidades.
* Diseñar un Plan Comercial diferencial y omnicanal para su área de influencia, basado en el análisis de su entorno, asignando de manera óptima los recursos necesarios para su consecución y alineado con la estrategia marcada por el área terapéutica / marcada por el plan de cuenta
* Asegurar la coordinación cross-funcional de los planes de su territorio, informando y gestionando oportunidades, retos y necesidades del territorio/cuentas que sirva como soporte para la consecución de resultados.
* Impulsar en su equipo directo y en el equipo cross-funcional, las prioridades que contribuyen a alcanzar los objetivos, estableciendo planes de acción y seguimiento.
4. Ejecución y resultados:
* Responsabilizarse de los objetivos de venta del área terapéutica, territorio y cuentas bajo su responsabilidad, así como de las desviaciones producidas, proponiendo acciones correctoras.
* Asegurar que cada una de las acciones diseñadas en los planes de acción son implementadas por los responsables de cuenta con la excelencia requerida para conseguir los objetivos comerciales.
* Identificar y consolidar las oportunidades de negocio que puedan tener un impacto más allá del ámbito terapéutico, como acciones/soluciones para stakeholders con el objetivo de resolver puntos críticos del patient journey.
* Analizar continuamente la evolución de las ventas y el nivel de actividad en su territorio/cuentas, proponiendo en caso de ser necesario, planes de contingencia.
* Gestionar el presupuesto asignado y hacer seguimiento del mismo, con el fin de garantizar que es atribuido a acciones de valor añadido y orientado a conseguir los objetivos en su territorio.
* Supervisar que los responsables de cuenta mantienen correctamente actualizado el sistema de gestión de la actividad comercial.
5. Gestión de clientes:
* Garantizar que los responsables de cuenta tienen un adecuado conocimiento de los stakeholder que permita una actualización permanente de su plan de interacciones y actuaciones de venta.
* Verificar que los stakeholders clave poseen el conocimiento adecuado de los productos de AZ, necesario para su correcto posicionamiento y diferenciación.
* Revisar la labor de su equipo en cuanto a la optimización y correcto uso de todos los canales de interacción a su alcance, que ayude a alcanzar la mejor experiencia de los stakeholder.
* Hacer seguimiento a la relación de su equipo y de los equipos cross-funcionales, con todos los stakeholders de las cuentas clave con el fin de maximizar los resultados y de fomentar la correcta transmisión de los mensajes de promoción de los productos y servicios de AZ.
* Trabajar en conjunto y dar soporte a los responsables de cuenta en la gestión de los clientes clave.
* Identificar e involucrar a otros stakeholders estratégicos, más allá de los clínicos, para maximizar el éxito de su territorio
6. Compliance:
* Garantizar que todas las actividades relacionadas con su puesto de trabajo cumplen con la normativa externa e interna aplicable (políticas, procedimientos, estándares, directrices y código de conducta).
* Proyectar en su relación con clientes internos o externos, la imagen y valores corporativos de AZ.
COMPETENCIAS:
* Estrategia
* Venta con foco en el Patient Journey
* Gestión de equipos y personas
* Autoliderazgo
FORMACIÓN:
* Licenciatura / Grado
* DESEABLE: Formación especializada en Ciencias de la Salud
REQUISITOS IMPRESCINDIBLES:
* Industria farmacéutica: Experiencia general de 5 a 8 años en el sector farmacéutico con productos éticos.
* Gestión comercial y liderazgo: Experiencia mínima de 3 años en gestión de equipos comerciales (gerencia de ventas).
REQUISITOS DESEABLES:
* Productos biológicos: Experiencia previa con productos biológicos será valorada positivamente.
CONOCIMIENTOS:
* Informática: Office nivel Avanzado
* Manejo de Herramientas Digitales
* Inglés: B2
* Deseable: Conocimiento del área terapéutica.
* Carnet de conducir vigente.
INTERACCIONES/RELACIONES INTERNAS:
* Médico: SSA/ SSA Manager / Medical Manager
* Acceso: RAM/RAL / Value & Access Manager
* Marketing: Brand Manager / Mkg Lead
* I&DS: Entrenador de producto / SFE / Business Development / Innovación / Digital
INTERACCIONES/RELACIONES EXTERNAS:
* Sociedades Científicas
* Otros stakeholders de la Administración y personal sanitario de alto nivel